크립토 펀딩 Lesson
최근에 <a href="https://twitter.com/withsmoothie">@withsmoothie</a>라는 웹3 스타트업에서 $1.2M 을 펀딩 받으면서 펀딩 관련된 그들만의 노하우를 공개했습니다. 모든 상황이 한국 크립토 펀딩 시장에 그대로 적용될 수는 없는 것이지만, 기본적인 골격과 경험은 충분히 공감할 수 있는 관계로 관련 내용 공유 드립니다. 내용은 원본 내용을 바탕으로 필자의 경험이 추가되었습니다.<br><br>참고로 @withsmoothie는 웹3기반의 producthunt를 지향하고 있습니다. 메타마스크 연결후 마음에 드는 프로젝트를 업보팅하는 경우 포인트를 모아서 이후 보상이 될 수 있는 설계입니다. [<a href="https://bit.ly/3SEyBCM">소스</a>]
<b>1. 펀드레이징 기간<br></b>
펀딩을 할 시간에 대한 정의를 해야한다. @withsmoothie의 경우는 3개월의 펀딩 기간을 두었고 이것보다 빠르게 펀딩하는 팀들도 있습니다. 펀딩을 할 경우에는 사실상 제품 개발이나 기타 마케팅적으로 리소스를 돌릴 틈도 없이 지속적으로 펀딩에 집중하면서 시간을 보내야 하기 때문입니다.
커넥션이 많이 없더라도 아는 사람을 통한 소개나 콜드콜 등을 통해서 가능한 많은 미팅을 잡고 펀딩을 끝내야지 다시 제품을 만드는데 집중을 할 수 있습니다.
<b>2. 쉬운 제품 설명<br></b><div></div>
영어로는 "What is your X of Y"로 표현되는 이미 익숙한 제품이나 서비스를 비교하는 것으로 자신의 제품의 빠른 피칭이 가능한 설명법입니다. 이것은 상대방이 내 제품을 빠르게 이해하는데 큰 도움이 되며 특히 비교군의 시장이 클 경우 더욱 도움이 됩니다. 다만, 일부 제품은 이런 설명이 무의한 경우도 있기 때문에 제품이나 서비스가 해당될 경우에 사용하는 것이 중요합니다.<br><br>예를 들면, "웹3의 인스타그램"이나 붐코와 같은 언어 교육 플랫폼의 경우는 "웹3의 듀오링고"와 같은 설명들이 투자자에게 더욱더 빠르게 이해를 도울 수 있습니다.<br><br><b>3. 1줄 요약</b>
피칭을 하는 주최는 누구보다 자신의 제품에 대해 잘 알아야 하며, 이를 위해서 제품에 대한 설명 압축에 압축을 더해 한 줄로 요약이 가능해야 합니다.
<b>Smoothie</b>의 경우는 : Discover-to-Earn 랭킹 웹3 플랫폼 이였고,
비교군으로
<b>붐코</b>의 경우는 : 언어를 배우면서 보상을 받을 수 있는 웹3 교육 플랫폼, 입니다.
이때 팁은 제품을 설명하는 시간 보다는 왜 투자를 해야 하는지에 대한 설명을을 하는데 집중을 하는 것이 중요합니다.
<b>4. 팔기 전에 관계를 만들어라</b>
투자자들도 피칭을 듣는게 그들의 반복적인 루틴이긴 하지만, 결국 그들도 사람인 관계로 우선 관계를 만드는 것이 중요합니다. 관계가 신뢰가 되면 무엇을 설명을 하려고 할때 들어줄 수 있는 여유가 생기기 때문입니다. 이런 신뢰를 바탕으로 할 수 있는 관계를 만드는데는 그만큼 시간이 필요하기 때문에 가능하면 일찍부터 진정한 관계가 될 수 있도록 노력을 해야합니다.
반대 입장을 생각해보면 사실 매우 간단합니다. 우리도 소비자로 매일 무엇인가를 사도록 설득을 당하고 있지만, 신뢰가 바탕이 되지 않은 지나친 호객행위는 오히려 구매를 망설이게 되는 것과 같은 원리라고 생각하시면 됩니다.
<b>5. Pitch Deck의 완성도를 높이자<br></b>
[<a href="https://www.ycombinator.com/library/4T-how-to-design-a-better-pitch-deck">소스: Ycombinator의 Kevin Hale</a>]
투자자에게 보내는 Pitch Deck 이나 IR (Investor Relation) 덱이라고도 표현합니다. 일반적으로 많은 정보를 담으려고 하지만, 중요한 것은 필요한 정보가 빠르고 정확하게 뇌리게 꽃이도록 전달되는 것입니다.
Ycombinator의 Kevin Hale에 따르면 3가지 법칙을 기준으로 작성을 하도록 조언을 합니다.
한문장으로 설명하면 PT때 맨 뒷줄에 앉아계신 눈이 안좋으신 우리 할머니도 읽고 정확하게 이해할 수 있는 PT 작성에 대한 조언을 줍니다.
<b>6. 엑셀러레이터</b>
엑셀러레이터에 참여를 할 경우 빠르게 멘토등에게 배우면서 실수를 지양할 수 있고 특히 자금에 대한 커넥션도 같이 만들어갈 수 있는 장점이 있습니다. 다만 엑설러레이터를 이용했을 때는 실제로 엑설러레이터 과정 기간이 있기 때문에 펀딩이 필요한 시점보다 최소 3-4개월 전부터 시작을 해야하는 점을 유의해야합니다.
<b>7. 피칭에 대한 기간 집중</b>
펀드레이징에 대한 기간을 집중하는것이 좋습니다. 특히 최근에 코로나 영향과 실제로 투자자와 프로젝트의 지리적 요건들이 다르기 때문에 컨퍼런스콜이나 줌미팅과 같은 것으로 대체되는 경향이 많습니다. 이것의 장점은 가능한 많은 콜들을 한꺼번에 쳐낼 수 있다는데 있고 업무의 집중화로 인해 효율이 비례적으로 증가하는데 있습니다.
<b>8. FOMO를 만들자</b>
투자자들도 서로간에 자주 커뮤니케이션을 합니다. 투자자가 확정을 할 경우 이에 대해 다른 투자자들에게도 알리면 그만큼 기대치를 올릴 수 있는 계기가 됩니다. 펀드레이징 기간을 집중을 할 경우 많은 사람들을 비교적 짧은 기간내에 미팅을 가질 수 있기 때문에 이것 역시 투자자들 사이에 프로젝트에 대해 이야기를 할 수 있도록 분위기를 만드는데 도움이 됩니다.
<b>9. 끊임없는 반복</b>
현재 제품과 서비스의 단계와 (아이디어 단계, 제품 만들기 전, MVP 제품 단계, Alpha 제품 단계등) 타게팅 하는 산업군등에 따라서 결국은 다양한 투자자들을 만나서 이야기를 해야할 것입니다. Smoothie의 경우는 100군데 넘는 투자자들에게 피칭을 하고 펀딩을 받았습니다.
특히 제품을 만들기전인 아이디어 단계일때에는 팀과 아이디어에 대한 신뢰가 없을 경우는 투자를 받기 어렵기 때문에 더욱더 많은 투자자를 만나야할 수 있습니다.
<b>10. 크립토 투자자를 찾는 방법</b>
BlueBird Insight의 최종적인 목적은 다양한 크립토 VC와 프로젝트의 연계가 조금더 쉽도록 DB를 구축하여 매칭이될 수 있도록 하는데 있습니다. 하지만 이런 DB가 만들어지는데 필요한 시간이 있는 관계로 현재 맨바닥에 헤딩을 할경우 관련 정보를 찾을 수 있는 곳은 다양하나 접근 방법은 크게 두가지로 나눌 수 있습니다.
우선 추천될 수 있는 방법은 레퍼럴을 통한 소개입니다. 즉, 기존 투자자나 투자자를 아는 분들에게 프로젝트를 미리 소개를 하고 재소개를 받는 형태입니다. 일반적으로는 투자를 이미 결정하기로 한 VC가 추가로 소개를 해주거나, VC와 커넥션이 있으신 분이 자기 네트워크를 활성화 시켜주면서 연결되는 경우가 많습니다.<br><br>콜드콜의 경우는 실제로 모르는 분들에게 이메일이나 소셜 미디엉 직톡을 통해서 접근을 하고 피칭을 하는 경우입니다. 이메일일로 접근할 경우에 상대방의 입장을 고려해볼때 상당히 자주 콜드콜로 피칭을 받을 것을 감안하고 진행을 해야합니다. 즉, 상대방이 빠르게 한눈에 볼 수 있는 이메일등으로 접근을 해야합니다. 이때 주의해야할 사항들은 다음과 같습니다. [<a href="https://twitter.com/SahilBloom/status/1452375554825486336">참조링크</a>]
<b>11. 연습과 반복</b>
피칭을 들어가기 전에 연습을 충분히 해야합니다. 분명히 처음 몇번은 잘 하지 못할 수 도 있지만, 이를 바탕으로 수정하고 향상시켜서 최고의 피칭이 될 수 있도록 지속적인 연습과 반복을 해야합니다.
<b>12. 모두가 비전을 공유하지는 않는다</b>
모든 투자자가 투자처에 대한 같은 시각을 가지고 있지 않습니다. 투자하는 제품의 사업군, 성향이나 팀을 고르는 방법등에 수없이 많은 방법과 우선순위들이 있기 때문입니다. 또한 내가 만들어가는 제품과 서비스에 대한 비전을 이해하지 못하거나 공유하지 않는 투자자가 이를 공유하는 투자자보다 많을 것입니다. <br><br>너무 많은 고민도 매달릴 필요도 굳이 없이 나의 제품과 비전을 이해해줄 다음 투자자를 찾는데 노력을 기울이는데 집중을 하는것이 좋습니다.
<b>13. 정답지 작성</b>
많은 VC를 만나다보면 지속적으로 나오는 질문들이 꼭 있습니다. 이 공통적인 질문들은 결국 투자자 입장에서 궁금해하는 핵심 질문이기 때문에 최적의 정답을 만들어 놓는 것이 중요합니다. 이런 질문이 올 것을 미리 대비하고 연습해서 프로젝트와 투자자에게 가장 정답에 가까운 답변을 준비하시면 됩니다.
<b>14. 어떤 종류의 자금을 원하는지 정해야한다.</b>
투자자의 경우도 다양한 종류의 자금이 있습니다. 실질적으로 전략적인 부분에 네트워크를 확장시켜줄 수 있는 투자자도 있고, 경험을 바탕으로 프로젝트가 성장하는데 직접적인 도움을 줄 수 있는 투자자도 있습니다. 반면에 Exit에 대한 전략만 궁금해하는 투자자나 프로젝트가 활동하는 분야와 전혀 연관이 없는 투자금과 같은 경우는 자금의 유입이 가능하다는 장점은 있으나, 실제 투자자가 자금외의 도움을 줄 수 있는지는 따로 꼭 확인을 해야합니다.
<b>15.절망하지 말자</b>
부정되는 것에 익숙해지는 것은 쉽지 않습니다. 혼신을 다해 프로젝트에 대한 설명과 비전에 대한 큰 그림을 이야기하고 나서 "no"라고 들었을 경우 자신의 꿈에 대한 부정으로 느껴질 수 있습니다. 자신이 그 비전을 이룰 수 없다고 생각한다거나 생각하고 있는 꿈을 부정한다고도 느낄 수 있습니다. 하지만 결국 이루고자 하는 비전을 믿어주고 신뢰하는 사람을 찾지 못한 과정이라고 생각하고 배우면서 성장할 수 있는 길을 찾으시면 됩니다.